篇一：巴奴火锅营销策略分析
龙源期刊网http://www.qikan.com.cn巴奴毛肚火锅营销策略研究
作者：马丹
来源：《商场现代化》2017年第10期
摘
要：随着经济繁荣发展，人们的生活日益丰富，人们的消费观念、饮食习惯也不断改变，火锅作为一种新型时尚的饮食方式深受广大消费者的喜爱。本文主要研究巴奴毛肚火锅在郑州地区的营销策略，运用市场营销的相关理论分析巴奴在郑州火锅市场所取得的成功，把巴奴在经营过程中的成功展现出来，为中国的餐饮连锁企业提供借鉴，从而促进我国餐饮行业的快速发展。
关键词：巴奴毛肚火锅；营销策略；产品
一、巴奴公司简介
在2001年，巴奴毛肚火锅正式创立。通过坚持不懈的努力，已经成为集直营、加盟、研究、生产、配送、管理于一体的专业火锅管理公司。巴奴毛肚火锅在发展历程中，荣获全国绿色餐饮企业、中华名火锅、最具发展潜力连锁企业等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。在这些荣誉的伴随下，已拥有100多家连锁店、一个加工基地，可以在全国进行物资配送。巴奴公司从创业至今，始终以“纤夫精神”作为企业的精神动力；以“让毛肚火锅走向全球”作为企业的使命；以“视顾客为亲人”为服务理念；以“继承、创新、共赢”为经营理念，这些是巴奴品牌发展的重要屏障，丰富着巴奴的品牌内涵。
二、巴奴STP分析
每一个成功的市场营销战略的制定源于对产品市场与服务市场的了解，对自己的目标市场有了充分的了解，才能制定出一个行之有效的营销策略。企业只有通过市场细分，选择自己的目标市场并准确的进行市场定位，才能把人力、物力、财力有效的结合起来在目标市场上占据领先地位。
1.市场细分分析
巴奴在郑州的各分店大多开设在繁华的商业地带，人流量比较大，而且随着城镇化程度的加深都市人口逐渐增多，这为巴奴提供了很好的人力消费基础。火锅是一种大众化的饮食，不论男女任何年龄阶段的人均可消费。但是巴奴毛肚火锅的消费水平一般是人均50元-100元，它针对的主要消费群体是中高等收入人群。在不失环境、时尚、口感的基础上，巴奴把产品主义作为自己的核心理念，所以那些注重饮食安全健康的消费者是巴奴的主要顾客。
2.目标市场分析
篇二：巴奴火锅营销策略分析
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本科生毕业论文
巴奴毛肚火锅促销策略研究
姓
名
学
号
专
业
指导教师
2012年5月20日
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摘
要
随着社会的进步，人们生活水平的提高，产品由以前的供不应求发展成现在的供过于求。同一种产品有各种各样的品牌，同行业之间的竞争日益激烈。“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，想要社会立足，仅仅将产品质量做好是远远不够的，还需要将自己的品牌传播出去。如何将产品快速的传播出去，促销策略在这个时候就显得尤为重要。
巴奴毛肚火锅2009年开始进入郑州市场，它的愿景是让毛肚火锅走向全球。经过五年的奋斗，在郑州占据了一定的市场份额，但是离市场领先者的位置还有一定的差距。
鉴于此背景，本人阅读了很多促销方面的文献，结合本人在巴奴4个月的实习经验.先对企业的外部环境和内部环境进行分析，再是ＳＷＯＴ分析，找出企业面临的机会、威胁和优势、劣势；然后主要根据企业的竞争优势确定企业的ＳＴＰ战略；最后根据企业的市场定位和目前企业出现的问题，制定出一系列促销策略。
关键词：SWOT分析；促销策略；STP战略
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Abstract
Withtheprogressofthesociety,Thelivingstandardofpeoplerise,productsfromthepreviousdemandtodevelopnowexceedsthedemand,thesamekindofproducthasavarietyofbrands,theindustryincreasinglyfiercecompetitionbetween."Wineisnotafraidofdeepalley"
hasinthepast,Wanttosocietybasedon,onlythequalityoftheproductswilldoagoodjobisnotenough,alsoneedtoownbrandspread.Howtoquicklyspread,productspromotionstrategyisparticularlyimportantatthistime.TheslaveMAObellyhotpotbeganin2009inzhengzhoumarket,itsvisionistomakethehairbellyhotpottogoglobal.Afterfiveyearsofstruggle,Itoccupiesacertainmarketshareinzhengzhou,butitis,thereisstillagapbetweenthepositionofmarketleader.
Inviewofthisbackground,Ireadalotofpromotionalliterature,incombinationwithhimselfinthefourmonthsinternshipexperience,firstfindoutthepresentproblemsoftheenterprisethroughtheanalysisofthepoll;Findouttheopportunitiesandthreatsfacingtheenterprisesandtheadvantagesanddisadvantagesthroughanalysisofenterprise"sexternalenvironmentandinternalenvironmentanalysis,;Then
determinemarketpositioningmainlyaccordingtotheenterprisecompetitiveadvantage;Thendevelopaseriesofpromotionstrategyaccordingtotheenterprisemarketpositioningandcurrentproblems.
Keywords：SWOTanalysis；Promotionstrategy；TheSTPstrategy
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目
录
一、绪论
........................................................1（一）选题背景和研究意义
....................................11.选题背景
..............................................12.研究意义
..............................................1（二）文献综述
..............................................1（三）研究内容和研究方法
....................................21.研究内容
..............................................22.研究方法
..............................................2二、巴奴毛肚火锅的市场现状分析
..................................4(一)巴奴毛肚火锅简介
.......................................41.公司简介
..............................................42.公司的发展历史
........................................43.公司的企业文化
........................................5（二）巴奴毛肚火锅的销售现状
................................5三、对巴奴在郑州市场的营销环境的分析
............................8（一）巴奴毛肚火锅的宏观环境分析
............................8(二）巴奴毛肚火锅的微观环境分析
............................8（三）巴奴毛肚火锅郑州市场的ＳＷＯＴ分析
...................10四、巴奴毛肚火锅的ＳＴＰ战略
...................................12（二）巴奴毛肚火锅郑州市场的目标市场选择
...................12(三)巴奴毛肚火锅郑州市场的市场定位
.......................12五、巴奴毛肚火锅促销策略的不足与改进
...........................14（一）巴奴毛肚火锅促销策略的不足
...........................141.广告方面的不足
.......................................142.销售促进方面的不足
...................................163.公共关系方面
.........................................18（二）巴奴毛肚火锅促销策略的改进
...........................181.广告策略的改进
.......................................182.销售推进策略的改进
...................................193.公共关系策略的改进
...................................19六、研究展望
...................................................20参考文献
.......................................................21致谢
...........................................................22优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
附录
...........................................................23优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
图表目录
图2-1消费者对巴奴产品口味的满意情况.........................6图2-2消费者对巴奴产品质量的满意情况.........................6图2-3消费者对巴奴产品价格的满意情况.........................6图2-4消费者对巴奴工作人员态度的满意情况.....................7图3-1消费者对巴奴上菜速度的满意情况........................10图5-1消费者对巴奴的品牌认知情况.............................14图5-2消费者心中首选品牌
.....................................15图5-3消费者认知巴奴途径
.....................................15图5-4消费者选择餐饮场所首先考虑因素........................16图5-5巴奴的顾客收入水平情况
.................................16图5-6消费者会选择吃火锅的情形...............................17图5-7消费者对“六元畅想”取消的态度........................17图5-8“六元畅想”的取消对顾客消费次数的影响................1优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
一、绪论
（一）选题背景和研究意义
1.选题背景
随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们的消费水平也得到了很大的提升。2013年，全国餐饮收入累计实现收入25392亿元，同比增长9%。
其中限额以上企业(单位)餐饮收入累计达到8181亿元，同比下降1.8%。根据中国饭店协会对2013年全年餐饮市场分析显示，餐饮市场呈现高端餐饮低迷、大众餐饮势头强劲的两极化表现。定位于大众餐饮成为了许多公司的选择，餐饮行业之间的竞争越来越激烈。
在郑州市场，比较出名的火锅品牌就有我和你欢乐火锅、一鼎豆捞、舒来喜鱼锅、锅大侠火锅、德宝御香苑、金椒鱼馆、顶呱呱牛蛙煲、百年老妈火锅、草原兴发涮锅、海底捞火锅等等众多大众火锅品牌，各个品牌之间竞争非常激烈。巴奴，作为一个刚进入郑州市场5年的企业，如何在激烈的竞争中脱颖而出？这是本文要研究的问题。
2.研究意义
本文研究的目的就是通过对巴奴所处环境和竞争能力的分析，找出巴奴的竞争优势，最后研究出一套将能巴奴的竞争优势传播出去的促销策略。本文研究不仅为巴奴毛肚火锅提出了一套促销方案，同时也为同类企业如何进行促销宣传提供有益的借鉴，也打破了以前对巴奴毛肚火锅研究的空白。
（二）文献综述
随着经济的发展，市场竞争越来越激烈，餐饮行业由卖方市场快速转为买方市场，消费者对餐饮行业的要求也逐渐提高。餐饮行业的之间的竞争越来越激烈。如何提高品牌知名度，在餐饮行业站稳脚跟，这些都需要相关促销理论进行深入与广泛的研究。美国作家VictorH.Vroom主编的《市场营销管理》提出：在日趋激烈的竞争中，做出好的产品以不再是企业竞争的重点，怎样才能打开产品市场，促进产品销售才是企业日益关注的重点。因此，在现代营销活动中，每一个企业都不可避免的担负着促销者的角色。英国学者朱利安.柯明斯在《促销》中指出：促销就是让顾客开心，促销工作的核心是建立场的盈利性的客户关系。国内学者张雪飞在《成功促销技巧》中具体强调强调促销策略技巧的实施。提出想要促销计划取得成效，公司不仅需要将销售团队的作用与责任整合到整个营销活动中来，还要主要销售部门与广告和促销部门之间的合作；销售促进策略和技巧的实施重要的是针对消费者的销售促进和针对中间商的销售促进，从而确定销售目标，进而制定销售方案等等；广告促销策略与技巧实施过程中药适当运用促成规模经济以及对品牌的忠诚度，制定准确地广告预算、选择广告形式、评估广告成效等；
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在公共关系促销策略与技巧实施中，强调将公共关系整合到促销组合中。马桶斌的《现代企业行业营销》提出，在促销策略的实施上，更要强调广告及品牌带来的效益。他认为广告是必不可少的。中山大学卢泰宏教授在《实效促销SP》中给予ＳＰ狭义的定义：“在给定的时间及给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的促销措施”。
（三）研究内容和研究方法
1.研究内容
本论文共分六章。第一章导论部分，交代了选题背景和意义、研究内容和方法、研究思路和框架以及文献综述；第二章主要介绍巴奴毛肚火锅市场现状，公司企业文化、发展历程，然后通过调查问卷分析出企业存在的问题。第三章主要写巴奴毛肚火锅郑州市场的促销环境分析，分别对企业所面对的外部环境，微观环境进行分析，最后进行ＳＷＯＴ分析。第四章主要写巴奴毛肚火锅市场定位。确定企业的ＳＴＰ战略。第五章主要写促销策略方面不足以及改进。第六章是展望。
2.研究方法
本文的研究主要采用了实地调查法、文献研究法、SWOT分析法等研究方法。
实地调查法：亲自深入巴奴毛肚火锅内部，了解了巴奴毛肚火锅的运营模式和管理模式，充分了解到巴奴毛肚火锅的销售状况和营销策略。通过实地调查和调查问卷获得一手资料，为后面的研究奠定基础。
文献研究法：国内外关于促销策略的研究成果很丰富，通过对这些资料的阅读，准确把握促销方面的理论知识，并在分析的基础上进行吸收利用。
SWOT分析法：通过对巴奴毛肚火锅外部环境的分析，了解企业所面临的机会和威胁。通过对微观环境的分析，了解企业的优势和劣势。从而确定企业未来的发展方向。
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研究展望
文章结构图
绪论
选题背景与研究意义
国内外研究现状述评
研究内容和研究方法
巴奴毛肚火锅在郑州市场的销售现状分析
巴奴毛肚火锅的公司简介
巴奴毛肚火锅在郑州市场的销售现状
巴奴毛肚火锅在郑州市场的营销环境分析
巴奴毛肚火锅的宏观环境
巴奴毛肚火锅的微观环境分析
巴奴毛肚火锅郑州市场的SWOT分析
巴奴毛肚火锅的STP战略
市场细分
选择目标市场
市场定位
巴奴毛肚火锅促销策略的不足及改进
广告策略的不足
广告策略的改销售促进策略不足
销售促进策略的公共关系策略不公共关系策略的优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
二、巴奴毛肚火锅的市场现状分析
(一)巴奴毛肚火锅简介
1.公司简介
巴奴毛肚火锅创立于2001年，经过不懈的努力，在全国现已拥有100家连锁店、一个加工基地、可以全国物资配送的专业火锅管理公司，它集直营、加盟、研究、生产、配送、管理于一体。公司旗下的巴奴火锅品牌，先后荣获全国绿色餐饮企业、中华名火锅、最具发展潜力连锁企业等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。
巴奴公司从创业至今，就以纤夫精神为企业发展的精神动力；以为亲朋聚餐提供本色本味、激情快乐体验的重庆火锅为自己的使命；以视顾客为亲人为服务理念；以继承、创新、共赢为经营理念，这些是巴奴品牌发展的依托，支撑着巴奴品牌的丰富内涵。深厚的企业文化使巴奴品牌充满生机，并打造出了充满实力的优秀团队和强有力的品牌竞争优势。在产品创新上，巴奴倾注了极大的精力和热情。从菜品标准化到操作精细化，从操作精细化到管理标准化
2.公司的发展历史
四川火锅发源于重庆，而重庆火锅最初历史上就叫毛肚火锅。毛肚火锅一直被推崇为最具代表的最正宗美味的重庆火锅。巴奴的发展历程，如图下图所示。
2001年
巴奴毛肚火锅第一家店开业
2002年
野山菌汤研制成功，发明三味锅
2003年
被授予“全国绿色餐饮企业”称号；
2006年
重庆巴奴食品加工厂成立
2009年
巴奴进入河南郑州，并设郑州为总部
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2014年
郑州第八家直营店嵩山店开业
巴奴的发展历程
2012年
巴奴无锡店开业，巴奴开始向华东市场延伸
3.公司的企业文化
1700年前已盛行吃毛肚“日暮汉宫吃毛肚，家家扶得醉人归”，西晋《三都赋》的章句说明人们开始食用毛肚的历史至少在1700年以上。
最初诞生于重庆，所以最早的重庆火锅就叫毛肚火锅。然而重庆火锅偏爱“老油”，对健康不利，影响了毛肚火锅的发展。巴奴正是看到这一点，发起了毛肚火锅“绿色革命”，在继承其美味的同时，抛弃一切不健康的产品和工艺，让毛肚火锅有了新生。公司使命：让毛肚火锅走向全球！公司愿景：成为中国最受尊重的企业之一它的核心价值观：用激情、行动创造更精彩的人生！管理理念：让员工健康成长、激情快乐的工作。用人理念：木匠思维
教练行为服务理念：视顾客为亲人。营销理念：像顾客一样思考。经营理念：继承、创新、共赢。巴奴一直都很重视企业文化，每个新入职的员工都要进行企业文化培训。
（二）巴奴毛肚火锅的销售现状
巴奴在郑州目前有9家店面，有一家是刚刚开业。巴奴的火锅销售相对比较稳定，晚上基本上台位都会坐满，并且会有客人在等位区等候。销售状况与同行业相比还算不错。
为了更好地了解巴奴在市场上销售现状，为此我做了一次问卷调查。本次调查地点于刚开业的华润万家大型超市门口，调查对象主要是年龄在18岁到55岁之间的消费者，主要采用拦截访问的方法，对顾客进行简单的问卷调查。主要运用了图表分析软件以及excel数据库。调查共发放问卷300份，回收272份，其中有效问卷270份，有效率达到90%。
通过调查，如图2-1所示，可以看出消费者对巴奴毛肚火锅的产品的口感的非常满意的占26%，满意的占48%，顾客的满意度在70%。每个人对口感的要求都不一个样，想要满足所有人的口感是一件很困难的事情，巴奴的产品口感可以达到让70%的客人都满意。从这个角度来看，巴奴毛肚火锅的产品的口感还是可以的。
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图2-1消费者对巴奴产品口味的满意情况
如图2-2所示，可以看出消费者对巴奴产品质量的满意的占54%，非常满意的是40%，满意度是94%。对巴奴的产品的价格的满意度是97%，对工作人员服务态度的满意度是96%，如图2-3、2-4所示。说明消费者对巴奴的产品质量、价格，工作人员的态度都是挺满意的，巴奴在这些方面做的还是不错的。
图2-2消费者对巴奴产品质量的满意情况
图2-3消费者对巴奴产品价格的满意情况
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图2-4消费者对巴奴工作人员态度的满意情况
综上所述，巴奴在产品方面，服务方面做的都不错。它目前存在的主要问题就是品牌的知名度不高（这部分在第五部分要详细介绍）。
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三、对巴奴在郑州市场的营销环境的分析
（一）巴奴毛肚火锅的宏观环境分析
宏观环境是餐饮行业生存的外部环境，宏观环境在一定的时期稳定的。它是由很多因素组成的，一旦一个因素发生变化都可能对餐饮行业带来一定的机会或者威胁。所以餐饮行业应该时刻关注这些宏观环境的变化，努力抓住其中的机会，及时避开环境变化带来的威胁。目前，我国餐饮行业缺乏规范，食品安全监管不够完善，关于餐饮行业的法律制度不健全，餐饮行业安全问题时常发生，餐饮行业的管理有很大的提升空间。
1.政治法律法规
近些年来，随着各种食品安全问题的出现，餐饮行业受到国家严格管制，政府和消费者对食品安全很重视。各种法律相继出台。改革开放以来，关于食品的法规就有2000余条。我国的市场经济和法律制度在一步步的完善，更促进了企业走向合法和理性管理，参与市场竞争。
2.经济环境
改革开以来，我国经济持续稳定增长，人民的生活水平得到了很大的提高，人们对物质的需求也在不断增加。2011年前三个季度，城镇居民家庭人均总收入17886元。其中城镇居民家庭人均可支配收入16301元，同比名义增长13.7%。人均可支配收入的增长促进人们的消费，民以食为天，必然会促进人们在饮食方面的消费，从而给餐饮行业的发展带来了机会。
3.社会环境
中国餐饮行业历史悠久，有着深厚的文化底蕴。不同地区，不同民族的饮食习惯都有所不同。中国饮食讲究“色”“香”“味”俱全。中国饮食文化注重营养的平衡，重视味觉和感官的体验。五千年来人文环境以汉族为主导，各民族之间互相交流，互相包容，对不同地区的饮食习惯都能广泛的接受。郑州，作为河南的省会，集聚了四面八方的人才，各个民族的人才都有。外地人占据了郑州人口的一大部分。
(二）巴奴毛肚火锅的微观环境分析
1.企业内部环境分析
（1）巴奴毛肚火锅的产品。巴奴毛肚火锅以“活性生物酶嫩化”技术、12道工序保障的金牌菜品“巴奴毛肚”为代表，成为国内首家全面实现无火碱发制菜品的火锅品牌。主张“火锅回归吃的本质”、“服务好顾客的嘴比服务好顾客的人更重要”，所以提出了“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的战略口号。
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(2)巴奴的物流。巴奴已建成省内领先、国内一流的郑州物流中心。郑州物流中心位于黄河桥向北300米，占地15亩，其中中央厨房占地1000多平方米，仓库占地2000多平方米。是集中央厨房、仓储物流及配套设施为一体的现代化物流体系。
（3）巴奴的中央厨房。中央厨房是巴奴毛肚火锅郑州物流中心的核心组成部分，也是对巴奴原有中心厨房的升级改造和扩大。2011年，巴奴创建中心厨房，通过集中的岗位职责控制，保证各店后厨的卫生和出品质量，并形成一致的、有巴奴特色的质量标准。升级为中央厨房后，在产品生产及质量管控上更上一层楼。
（4）巴奴的人才培养。巴奴的服务人员入职时都要去公司总部接受将近半个月的企业文化培训。巴奴的管理人员会定期的对优秀员工进行培训。巴奴近几年开始在各大高校选取人才，成为管培生计划。大学生需从服务员做起，有很好的晋升渠道。大学生的加入提高了员工的整体素质。
2.主要竞争对手分析
在郑州市场，火锅行业的竞争非常激烈，火锅品牌种类很多，有海底捞、傣妹、百年老妈、如一坊、我和你、锅大侠等等，在这些品牌中巴奴毛肚火锅最大的竞争对手要数海底捞。
四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年3月20日，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型直营连锁企业。公司始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供愉悦的用餐服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。海底捞以服务为主要特色，将火锅行业的服务做到极致，想要在服务上超越海底捞对巴奴来说是一件很困难的事情。
2005年2月，海底捞进入郑州市场，2008至2012年连续5年荣获大众点评网“最受欢迎10佳火锅店”。同时连续5年获“中国餐饮百强企业”荣誉称号。而巴奴2009年才进入郑州市场，也就是说在海底捞已经在郑州站住脚跟的时候，巴奴才刚刚出现在郑州市场，先入为主，这对于巴奴想要超越海底捞又增加了困难。
3.消费者的消费行为分析
随着人们生活水平的提高，追求低价位的消费者越来越少，更多的消费者更加注重生活品质，对价格的敏感度明显下降。
在餐饮行业，消费者对产品质量的诉求高于对品牌的诉求，只要产品质量可以，哪个品牌已经不太重要，在竞争日益激烈的餐饮行业各个品牌的产品质量日益趋同，所以企业一定要有自己的特色产品，并且整合各种营销手段让目标顾客知道企业的特色。
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随着科学技术的发展，消费者获取信息的途径越来越多，消费时偏于理性，善于观察并且喜欢对比。在信息泛滥的今天，消费者对广告宣传和人员推销等企业发布过来的信息信任度降低，一般受同事、朋友、家庭成员的意见的影响较大，这也说明了消费者的消费行为越来越理性。
（三）巴奴毛肚火锅郑州市场的ＳＷＯＴ分析
1.竞争优势分析
(1)巴奴的核心优势主要是它的毛肚和菌汤
过去，毛肚用烧碱甚至福尔马林等化学品发制而成，危害人体健康。
巴奴“活性生物酶嫩化”技术彻底摒弃了毛肚多年来不健康工艺，不但可以完美的保留毛肚的营养，还使毛肚口感脆嫩，推动毛肚火锅朝着安全、健康、营养的方向迈出了领先的一步。巴奴毛肚历经12年技术积淀，12道工序保障，每一片都精挑细选，终成“会跳舞的毛肚”。将毛肚放至手掌上，轻拍手腕，它便可在手掌上跳动！这也是甄别巴奴毛肚的主要方式之一。
(2)上菜速度快
两分钟内上菜；两分钟内上菜是巴奴对传菜员的标准。下图是根据调查问卷得出来的数据。如图3-1所示，消费者对巴奴的上菜速度的满意度达到97%。这在同行业里面还是比较不错的。
图3-1消费者对巴奴上菜速度的满意情况
（3）传菜员擦桌子擦得非常漂亮
这可以说是巴奴的一道风景。有很多吃饭的顾客都忍不住拿出手机拍摄视频，并且视频已经传到网上了。
（4）连锁经营
它可以降低成本，有一定的规模经济。
2.竞争劣势分析
（1）品牌知名度不够。
（2）销售推进策略太少。
3.竞争机会分析
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（1）大众性餐饮消费的增加带给巴奴更大的市场空间。
（2）供应商的议价能力低，消费者价格敏感度不高。
（3）随着经济的发展，餐饮行业有很大的发展空间，巴奴毛肚火锅可以扩大自己的市场。
4.竞争威胁分析
（1）近年来，政府和消费者对食品安全很重视，对食品的要求更严格，很多食品安全方面的法律相继出台，餐饮业面临挑战。
（2）通货膨胀造成企业经营成本增加。
（3）随着人们生活水平的提高，消费者对餐饮消费的要求也在提高。
（4）餐饮行业进入壁垒低，潜在竞争对手很多
Ｓ
１，毛肚和菌汤
２，上菜速度快
３，传菜员擦桌子擦得非常漂亮
４，连锁经营
ＳＷＯＴ
Ｏ
１，大众性餐饮消费的增加带
给巴奴更大的市场空间。
２，供应商的议价能力低，消
费者价格敏感度不高。
３，随着经济的发展，餐饮行
业有很大的发展空间，巴奴毛
肚火锅可以扩大自己的市场。
Ｔ
１，很多食品安全方面的法律相继出台，餐饮业面临挑战。２，通货膨胀造成企业经营成本增加。
３，消费者对餐饮消费的要求也在提高。
４，潜在竞争对手很多。
Ｗ
１，品牌知名度不够。
２，销售推进策略太少。
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四、巴奴毛肚火锅的ＳＴＰ战略
STP理论由市场细分（MarketSegmentation），目标市场（MarketTargeting），市场定位（MarketPosition）三个部分组成，通过市场细分选择目标客户，进而以此为根据确定目标市场，最后进行市场定位
（一）巴奴毛肚火锅的市场细分
1.地理细分
不同的地理位置，消费者对产品的要求就不同。巴奴毛肚火锅根据顾客所在的地理位置细分市场，将市场分为：城市与乡镇。
2.人口统计特征细分
(1)是根据顾客的年龄细分顾客
将顾客分为：年龄在0-17岁的；年龄在18-55岁的；年龄在55岁以上的。不同年龄的人群，他们的思想观念都不一样，消费观念也有很大的差别。
（2）是根据消费者的收人细分顾客
根据消费者的收入可将消费者分为3万以内的，3-10万的，10万以上的。收入的高低直接决定这消费水平的高低，巴奴毛肚火锅属于中高等餐饮酒店。收入水平的高低也会影响消费水平的高低。
（二）巴奴毛肚火锅郑州市场的目标市场选择
1.城市的消费者更重视产品质量和服务质量，而对价格的敏感度较低，乡镇的居民一般对价格敏感。所以城市成为巴奴毛肚火锅的主要发展区。
2.0-17岁的消费者还属于未成年，购买能力不足，一般是在家人的陪同下进行消费。55岁以上属于老人，大多数情况下也是在家人的陪同下进行消费。18-55岁之间的群体，有消费的欲望，也有消费的精力，是火锅行业的主要消费群体。
3.年收入在3万以内的消费者主要属于温饱型，对中高档餐厅的需求较小。年收入3万以上基本达到小资水平，对饮食有一定的要求，也有购买能力。所以巴奴的目标市场主要集中在年收入3万以上的。
综合以上影响因素，巴奴将目标市场定位于18-55岁之间的年收入在3万以上的城市市场。
(三)巴奴毛肚火锅郑州市场的市场定位
1.首先需要分析目标市场的现状，确定潜在的竞争优势
目前，在郑州市场，巴奴的最大的竞争者是海底捞。海底捞的市场定位是服务，在服务方面海底捞已经做到了极致，想要在服务方面超越海底捞难度很大。随着人们生活水平的提高，消费者对产品的要求越来越多，提高服务是餐饮行业的发展方向，但是产品质量对消费者来说也是很重要的，毕竟顾客是来吃饭的，菜品才是核心产品。
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2.准确选择竞争优势，对目标市场初步定位
巴奴毛肚火锅的核心优势是它的毛肚和菌汤。毛肚和菌汤是它的最大竞争对其他企业很难模仿。于是巴奴可以从这方面下手，将毛肚和菌汤作为它的市场定位的主体。
3.显示独特的竞争优势
毛肚和菌汤是巴奴的竞争优势。服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。这就是巴奴的市场定位。
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五、巴奴毛肚火锅促销策略的不足与改进
（一）巴奴毛肚火锅促销策略的不足
1.广告方面的不足
巴奴的广告做的比较好的主要由以下方面：一是电话，只要是打巴奴的前台电话，首先听到的是巴奴的广告语“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”；二是门面，巴奴的门面统一黄色字体。字体内容依然是巴奴的广告语，“服务不
是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”；三是包装，巴奴的包装盒、包装袋都有巴奴老总杜总的照片，并附上广告语“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。
巴奴整合各种宣传传播统一的信息“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，这样的广告是很成功的，内容简单易懂，各种传播途径传播同样的信息，巴奴毛肚火锅对这些传播手段的整合做的很好。但是所有这些传播途径的前提是消费者已经是巴奴的老顾客。而巴奴目前遇到的问题是品牌知名度不够，它需要的让更多的消费者了解巴奴，而不是仅限于已有顾客。
通过问卷调查的数据分析，如图5-1，知道巴奴这个品牌的顾客占总调查顾客的35%，也就是说每20个人当中有7个人知道巴奴这个品牌。这样的一个数据对巴奴来说是不理想的，巴奴想要走向全球，必须提高巴奴的知名度，只有消费者知道这个品牌之后才有可能产生了解这个品牌的兴趣，进而才会有购买欲望，最后促成消费者的购买行为。
图5-1消费者对巴奴的品牌认知情况
如图5-2，23%的消费者将巴奴列为吃火锅的首选品牌，39%的消费者将海底捞作为吃火锅的首选品牌，通过以上数据可以看出巴奴在消费者心中有一定的地位，但是巴奴的品牌影响力与海底捞相比还有一定的差距。巴奴在宣传方面还是要作出一定努力。
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图5-2消费者心中首选品牌
如图5-3所示，在了解巴奴途径的调查中有68%的消费者是通过朋友介绍的，21%是通过自己路过看见的，而通过电视、杂志、报纸知道巴奴的仅有3%,这说明巴奴在广告方面的宣传很少，更多的是靠顾客之间的口碑宣传，依靠口碑宣传可以在郑州站稳脚跟，说明这个企业的产品质量做的是很不错的。但是“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，如果巴奴再提高它外部的宣传，它的市场知名度很可能会大大提高。
图5-3消费者认知巴奴途径
如图5-4，在消费者选择餐饮品牌首选考虑的因素中，就近原则和性价比高的因素占据较大的比例，就近原则占34%，性价比站29%，味道好仅占15%，这说明各个餐饮品牌之间的产品质量越来越趋向于同质化，产品的质量的吸引力比不上距离近或者价格优惠对顾客的吸引力。所以巴奴应该更专注打造特色的产品，形成自己的竞争优势。
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图5-4消费者选择餐饮场所首先考虑因素
综上所述，巴奴的品牌知名度偏低，广告投入不足，需要加强广告方面的投入，加大广告宣传，并且需要将巴奴的特色-毛肚和菌汤，通过广告传播出去。
2.销售促进方面的不足
巴奴的销售促进活动很少，目前只有一个存一千送一百的储值卡活动，以前有一个“六元畅想”，但是后来也取消了。
（1）消费者对销售促进活动有需求，但是巴奴的销售促进活动太少
如图5-5，通过对选择巴奴作为自己首选品牌的顾客的调查得知顾客的收入水平大部分在3000以上，3000—8000收入水平的顾客占据74%，说明巴奴的顾客大部分是中高等收入水平的。消费水平高的顾客往往对价格的敏感度相对较低，但是对其他方面的要求会比较高。比如对自助去水果的要求等等。这部分顾客去餐厅吃饭不仅仅只是为了吃饭，更是一种快乐的体验，一种享受。所以对销售促进活动的需求比较强烈。
图5-5巴奴的顾客的收入水平情况
如图5-6，通过对数据分析可以知道，消费者在同事聚会、朋友聚会、同学聚会和家庭聚会时选择去火锅店的人最多。消费者喜欢聚餐时去火锅店，此时的消费者去吃饭不只是为了吃饭，消费者自身的氛围是热闹的，对销售促进活动体验的需求会更强烈一些。
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图5-6消费者会选择吃火锅的情形
（2）“六元畅想”不应该取消
六元畅想：是巴奴的一种活动,。凡是在店消费的顾客，根据自愿原则，可以参加也可以不参加，参加的消费者是按桌收费，每人六元，三种饮料、四种水果无限畅饮。
对于“六元畅想”的取消，如图5-7所示，73%的顾客表示不满，11%的顾客表示非常不满，表示无所谓的占16%，这说明大多数的顾客都是不满意的，而当顾客问及“六元畅想”为何取消时，服务员的说辞统一是根据大多数顾客的意见，所以取消了，这种说辞是很牵强的，理智的消费者相信这个说辞的很少，这对巴奴的顾客满意度是有一定的影响的。
图5-7消费者对“六元畅想”取消的态度
对于“六元畅想”取消对消费者在巴奴就餐次数的影响，如图5-8所示，2%的顾客选择了以后不来了，37%的顾客会减少就餐次数。小小的一个“六元畅想”造成了39%的顾客的不满，顾客不满，顾客不仅会降低自己的消费次数，顾客对巴奴的口碑会向不好的方面发展，而巴奴目前主要靠的是口碑宣传，这对巴奴的宣传也是有一定的影响的，总之，“六元畅想”的取消是得不偿失的一件事情。
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图5-8“六元畅想”的取消对顾客消费次数的影响
巴奴虽然在郑州站住了脚跟，但是它还是处于一个快速成长的阶段，一直在不停地开新店，新店需要新的顾客，它需要销售促进活动来帮助吸引更多的顾客。这个时期，提高知名度、占领市场份额才是首先要考虑的。销售促进活动不仅仅让消费者感到实惠，而且能让消费者从体验中获得快乐，这种快乐的价值是不能用金钱衡量的。随着人们生活水平的提高，进餐厅不仅仅只是为了吃饭，它更是一种体验。公司应该从顾客的角度开待企业的营销活动，它应致力于感受、服务及满足特定顾客的需求。
综上所述，顾客对销售促进活动是有偏好的，巴奴为了获得顾客的满意，想要提高顾客的忠诚度，销售促进活动是一个很好的策略。“六元畅想”不应该取消，而且还需要增加一些其他的销售促进活动。
3.公共关系方面
公共关系是组织或个人正确处理与社会公众的关系，通过有力的宣传，树立良好的形象，使公众接受和认同。公共关系承担监测企业环境的职能，对一个企业的发展起着非常重要的作用。但是巴奴在公共关系方面的投入并不多，对这方面有所忽视，巴奴想要走向全球，在公共关系方面是要加强的。
（二）巴奴毛肚火锅促销策略的改进
1.广告策略的改进
（1）借助广播媒体发布广告
让更多的听众了解巴奴，广播媒体的受众广泛，传播范围大，而且成本低。广告的主要内容还是围绕“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。
（2）借助报纸媒体发布巴奴的信息
在报纸的固定板块的固定位置，每天都要更新。报纸的受众一般集中在较高文化水平的家庭，而这些消费者也是巴奴的目标顾客。
（3）和电视台合作
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通过与电视台的合作可以增加巴奴的曝光率。巴奴毛肚火锅可以选择与饮食有关的节目，争取上镜机会。通过联系一些比较有名的节目比如食客行动来增加巴奴毛肚火锅的知名度。
2.销售推进策略的改进
（1）恢复“六元畅想”
（2）增加金尊卡的的积分抵消费额或者积分送礼品功能
目前在巴奴办金尊卡，每充一千送一百，其它没有任何优惠。消费者都喜欢各种优惠活动，这是一种爱好，企业的成本也不大，为什么不满足消费者呢？从长远的角度来看，消费者开心了，对企业的满意度自然会高，满意度高了就会增加消费者对企业的忠诚，还会增加消费者的口碑宣传，还能提高企业的知名度和美誉度。明智的企业始终将顾客放在最重要的位置上。
3.公共关系策略的改进
（1）多发现和创造新闻
企业应善于发现对企业自身有利的新闻，来吸引新闻界和公众的注意，增加企业的曝光率，提高企业的知名度和影响力。
（2）多参加社会活动
企业应当积极参加赞助活动，捐赠活动，建立基金之类的对社会、人民有帮助的事情，使企业在人民心中树立起一个有爱心，有责任感的形象。巴奴想要走向全球，它需要这样一个伟大的形象来包装自己，来获得消费者的支持，只有消费者在背后推着它，它才能走得更远。
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六、研究展望
（1）本文对巴奴毛肚火锅的促销问题进行了研究，不仅为巴奴毛肚火锅提出了一套促销方案，同时也为同类企业如何进行促销宣传提供有益的借鉴，也打破了以前对巴奴毛肚火锅研究的空白。但是篇幅有限，对市场营销策略中的产品策略、价格策略、渠道策略都没有进行分析研究，仅仅从促销策略为中心，以点带面的进行研究，对问题的分析和策略的改进难以深入。如在价格策略方面，可以在保证价格不变的情况下稍微的减少产品的数量，从价格上节省下来的成本可以用来支持企业的销售促进策略。
（2）市场营销向来注重实践，本文对巴奴毛肚火锅的促销策略问题研究虽然进了调查问卷，但是调查成本太高，顾客的配合度较差，导致调查数量较少。同时本文对巴奴毛肚火锅的研究正式提出了一些思路性的建议，而没有详尽的营销方案。尤其是这对企业的研究常常设计企业商业机密，本文对一些敏感问题的研究深度和力度上还不够，这有待于今后的事件中进一步改进。
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参考文献
[1]朱利安.柯明斯.促销[M].北京:北京大学出版社,2006.[2]菲利普.科特勒.科特勒营销策划[M].北京:中信出版社:2007.[3]菲利普.特勒,凯文.莱恩.凯勒,卢泰宏.营销管理[M].上海:上海人民出版社,2009.[4]Lenard.LodishandHowardLeeMorganandAmyKollianpur.企业营销学[M].北京:中国人民大学出版社,2007.[5]吴涛.市场营销学教程[M].北京:中国发展出版社,2009.[7]倪岩.我国高校超市促销策略研究[J].中国商贸,2010(2):58.[8]高平.基于定向促销的企业顾客关系管理研究[J].企业经济,2013(1):33.
[9]李飞.贾思雪.刘茜.于春玲.吴沙莉.马宝龙.米卜.关系促销理论:一家中国百货店的案例研究[J].管理世界,2012,24(7):143-152.[10]吴正海.本香冷鲜肉促销策略研究-以西安市场为例[D].[硕士学位论文].西安:陕西师范大学,2013.[11]丁常青.现代企业促销策略研究—以贝因美公司为例[D].[硕士学位论文].开封:河南大学.2009.[12]LisaMcNeill.SalespromotioninAsia:successfulstrategiesforSingaporeandMalaysia,[J].AsiaPacificJournalofMarketingandLogisics,2013,9(6):35-68.
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致谢
在论文即将完成之际，大学生活也接近尾声，期间得到了太多的来自于老师、同学、家人、朋友的关怀与帮助，深深感受到这份求学经历的沉淀。
首先，特别要感谢我的导师张洪培教授，从论文开始的选题、开题、及最后的定稿，他都在百忙之中进行了细心地指导，并及时提出了中肯的意见。张老师认真负责的工作态度，平易近人的处事方式对我产生重要影响。同时，在此次毕业论文的设计过程中我也学到了许多了关促销方面的知识，写作技能和专业知识有了很大的提高。
其次，要感谢营销一班的我的同学们，因为有了你们，这四年的生活才会多姿多彩。
再次，还要感谢巴奴毛肚火锅的我的领导和同事们，他们对问卷的发放与收集进行了大力的协作。
最后，向评阅论文的各位辛勤的老师们表示衷心的感谢！
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附:消费者对巴奴毛肚火锅的满意度调查
尊敬的客户：
你好，我是河南财经政法大学的学生，想对咱在火锅方面的消费情况进行进一步的了解，耽误你一分钟的时间，真诚的希望你能配合，谢谢合作！
1，在选择吃火锅场所时你首先考虑的因素是（）
A，就进行原则B，性价比高C，味道好D，服务好E，环境好
2，请问你在什么情况下会选择吃火锅？（）多选
A,同事聚会B同学聚会C朋友聚会D家庭聚会E情侣约会F商务会餐G自己想吃
3,你知道巴奴这个品牌吗？（）
A，知道B，不知道
如果答案是A，请继续回答下面的问题。
4，你在巴奴火锅店消费过吗？（）
A消费过B，没有消费过
选择A请继续回答下面的问题
5，你一般吃火锅经常会选择在哪个品牌的火锅去吃？（）
A，巴奴B，海底捞C，如一坊D，其它
6，你的经济收入？（）
A，3000以内B，3000—5000C，5000—8000D，8000以上
7，你是通过什么途径知道巴奴的（）
A，朋友介绍B，电视、杂志、报纸C，路过看到的D，其它
8，对于巴奴“六元畅想”的取消你的态度（）
A，满意B，无所谓C，不满意D，非常不满
9，“六元畅想”的取消对你在巴奴的消费次数有影响吗？
A，没有B，来的次数减少了C，以后不来了
10，非常满意
满意
无所谓
不满意
非常不满
你对巴奴的产品口味
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你对巴奴的产品质量
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你对巴奴的的产品价格
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你对巴奴的上菜速度
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你对巴奴的服务态度
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篇三：巴奴火锅营销策略分析
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.1.巴奴火锅创始人/老板是那个？如何发家的？
答：巴奴毛肚火锅创始人杜中兵先生,他注重菜品创新，为了迎合北方顾客的口味，又不失传统的重庆火锅风味，杜中兵和重庆总部的火锅专家不断地研究市场，潜心研制，把红汤、白汤和菌汤“三汤合一”，形成一个全新的“三味锅”。以“让北方人吃到好吃的火锅”这一简单愿望为起点，在2001年，正式成立巴奴毛肚火锅。
1.巴奴火锅的发家首先得益于杜中兵先生聚焦“核心单品“，高度差异化的菜品创新思想。把红汤、白汤和菌汤“三汤合一”，形成一个全新的“三味锅”。
2.餐饮网络营销机构“餐饮挖掘机”觉得：巴奴以"纤夫精神"为企业发展的精神动力；以"让毛肚火锅走向全球"为自己的使命；以"视顾客为亲人"为服务理念；以"继承、创新、共赢"为经营理念，这些是巴奴品牌发展的依托，支撑着巴奴品牌的丰富内涵。深厚的企业文化使巴奴品牌充满生机，并打造出了充满实力的优秀团队和强有力的品牌竞争优势。在产品创新上，巴奴倾注了极大的精力和热情。从菜品标准化到操作精细化，从操作精细化到管理标准化，巴奴公司在创新和优化中开拓出适合企业发展的道路。经过不懈的努力，在全国现已拥有100多家连锁店、一个加工基地、可以全国物资配送的专业火锅管理公司。公司旗下的"巴奴"火锅品牌，先后荣获"全国绿色餐饮企业"、"中华名火锅"、"最具发展潜力连锁企业"等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。
3.专根据专业餐饮营销机构“餐饮挖掘机”实战经验，训练出一班懂市场，懂营销，懂创新的市场团队，并搭建了客服部，推广部，招商部，产品研发部，后勤部等完整企业体系，精细化管理，立体化做战！高效高质的快速开发市场！
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专注餐饮品牌营销
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餐饮挖掘机
---------2.巴奴火锅发展历程如何？
答：
2001年4月21日，巴奴毛肚火锅第一家店安阳市洹瀛店正式开业；
2001年6月，巴奴毛肚火锅符合北方口味的骨汤研制成功。
2002年初，野山菌汤研制成功，随后，发明了改变火锅历史的三味锅，宣告了火锅多样化的到来！同年向毛肚有害加工发起挑战，终于攻克了高分子活性生物酶复合嫩化技术，彻底改变了不健康制作方式，促进了火锅的健康发展，在中原地区发动了“绿色革命”。
2003年八月，被中国烹饪协会和全国餐饮绿色消费工程组委会授予“全国绿色餐饮企业”称号；
2006年7月17日，重庆巴奴食品加工厂成立，实现了所有火锅底料人工炒制的专业化和规模化，保证了食品安全和所有巴奴毛肚火锅味道的统一。
2009年9月，巴奴进入河南郑州，并设郑州为运营总部，以郑州为中心，进行成长转型和二次创业。
2012年8月18日，巴奴无锡店开业，巴奴也搭建了一个向华东市场延伸的跳板。
10月26日，巴奴全国连锁第100家店面——郑州正弘旗店开业；正式完成从1到100的跨越。同年，巴奴荣获“大河报读者最喜爱火锅品牌——毛肚菌汤第一锅”和“2012年度中原食品品牌榜最具口碑餐饮品牌”殊荣。
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餐饮挖掘机
---------3.巴奴火锅营销思路？营销策略是怎样的？
答：
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.1.做好产品：注重菜品创新，为了迎合北方顾客的口味，又不失传统的重庆火锅风味把红汤、白汤和菌汤“三汤合一”，形成一个全新的“三味锅”。做到让顾客吃到放心、健康、绿色的食品。
2.做好营销：以"继承、创新、共赢"为经营理念，以"让毛肚火锅走向全球"为自己的使命；以"视顾客为亲人"为服务理念以“让北方人吃到好吃的火锅”这一简单愿望为起点，经过12年的专注发展，从一个门可罗雀的小店发展成为一个拥有五个核心区域，跨河南、河北、山西、陕西、山东、江苏和安徽七省，拥有100余家店面的全国连锁店，每天就餐人数突破5万人次，且客流量稳步上升。；餐饮网络营销机构“餐饮挖掘机”觉得，以网络营销为主，电视广告为辅的组合营销策略是最优的。
3.做好品牌：以安全、绿色、健康、营养为理念，通过新闻，论坛，问答，事件营销，广告公关的网络整体品牌塑造方法，给消费者更高的品牌认知度。深厚的企业文化使巴奴品牌充满生机，并打造出了充满实力的优秀团队和强有力的品牌竞争优势。先后荣获"全国绿色餐饮企业"、"中华名火锅"、"最具发展潜力连锁企业"等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。
4.做好终端：结合产业，产品特点，以品牌理念为中心，设计顾客喜爱，有个性的整体VI强化品牌意识，做好服务，做好口碑，加上强大的地推能力，快速打造品牌样板城市，为品牌招商加盟腾飞打好基础。以上四点由专业餐饮招商机构‘餐饮挖掘机’提供。
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---------4.巴奴火锅核心竞争力主要是那些？
答：产品方面：巴奴火锅的核心竞争力是毛肚和菌汤品牌：提出“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的口号，潜意识里把巴奴这个品牌提升到和海底捞一样的高度，标新立异赚足眼球，很好的提高了知名度。而“毛肚和菌汤才是”则提醒人们，巴奴特色的地方不是服务，是毛肚和菌汤（不过巴奴的服务真的没得说，服务员非常热情），避开海底捞服务好的优势而专注在菜品上下功夫，正是差异化竞争策略的体现。而专注于菜品，则能吸引那些看重菜品品质和火锅口感而对服务没那么感冒的消费者去关注和了解巴奴（毛肚真的好吃），让巴奴在这个细分市场获得先机，领先其他品牌。
营销方面：餐饮网络营销机构“餐饮挖掘机”觉得：以"继承、创新、共赢"为经营理念，以"让毛肚火锅走向全球"为自己的使命；以"视顾客为亲人"为服务理念以“让北方人吃到好吃的火锅”这一简单愿望为起点，经过12年的专注发展，从一个门可罗雀的小店发展成为一个拥有五个核心区域，跨河南、河北、山西、陕西、山东、江苏和安徽七省，拥有100余家店面的全国连锁店，每天就餐人数突破5万人次，且客流量稳步上升。
=品牌方面：强调自己是火锅的源头，暗喻“正宗”，在菜品标准化建设中雷厉风行，在经营中坚守诚信，做到让顾客吃到放心、健康、绿色的食品。在创新、优化和坚守中，巴奴人开拓出了适合自己发展的道路，致力于打造百年老店，夯实百年根基，将巴奴毛肚火锅推向国际舞台。先后荣获"全国绿色餐饮企业"、"中华名火锅"、"最具发展潜力连锁企业"等荣誉
物流方面：建立准化的物流体系，现代化加工厂进行精深加工；再配送到全国各地，最后到各个餐饮店并端上餐桌。
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答：巴奴火锅底料在商店，超市，淘宝可以买到，而且价格不高，但他底料是核心配方不容易拿到，底料制做，更是保密！
专业餐饮营销机构‘餐饮挖掘机’建议你，可以来成都多看看，详细了解一下串串香底料的生产制做方法，结合你们当地人的口味做一些改良。
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---------6.巴奴火锅是如何管理其加盟点的？
答：
1、在开业前提供装饰装修标准化图纸一套；定向培训店经理、前厅主管、厨师长和打汤师和刀工各一名；开业时由总部派主管级别的前厅后厨专业人员各1名，提供为期15天的服务支持。
2.开业后半年内，总部每月派前厅、厨房专业人员到店全程观察两餐时间，发现问题，分析原因，提供可操作的“一店一策”方案解决问题。半年以上一年以内两个月一次，一年以上三个月一次。
3.公司每年召集加盟商组织三次培训，召开一次年会，分配在四个季度进行，公司根据情况收取会务费。
4.总部平时的各方面创新，只要投放市场得到顾客认可，立即无偿转交各加盟店的使用，使当地顾客感觉到巴奴品牌实力和常吃常新。针对北方市场广大顾客的口味习惯，巴奴火锅专用调味品一律在重庆加工基地生产和配送。
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---------7.巴奴火锅是如何做单店营销的？
答：
1.餐饮网络营销机构“餐饮挖掘机”觉得：巴奴火锅以"继承、创新、共赢"为经营理念，以"让毛肚火锅走向全球"为自己的使命；以"视顾客为亲人"为服务理念以“让北方人吃到好吃的火锅”这一简单愿望为起点，通过电视广告为辅，网络营销为主，独具战略前瞻眼光，提前布局网络营销，做精做细网络营销渠道，结合网络营销成本低，见效快，传播快的特点，加上线下实体店的服务与菜品创新，获得持续的口碑！
2.微信，微博，陌陌，百度帖吧，本地论坛等渠道多管齐下，增大宣传面，扩大与潜在顾客互动，增加品牌美誉度。
3.每月一个主题活动，带动参与，扩大互动。
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---------8.巴奴火锅是如何发展加盟店的？
答：1.餐饮网络营销机构“餐饮挖掘机”觉得：以"继承、创新、共赢"为经营理念，以"让毛肚火锅走向全球"为自己的使命；以"视顾客为亲人"为服务理念以“让北方人吃到好吃的火锅”这一简单愿望为起点，通过广告，网络宣传，独具战略前瞻眼光，提前布局网络营销，做精做细网络营销渠道，结合网络营销成本低，见效快，传播快的特点，加上线下实体店的服务与菜品创新，获得持续的口碑。从一个门可罗雀的小店发展成为一个拥有五个核心区域，跨河南、河北、山西、陕西、山东、江苏和安徽七省，拥有100余家店面的全国连锁店，每天就餐人数突破5万人次，且客流量稳步上升。巴奴"火锅品牌，先后荣获"全国绿色餐饮企业"、"中华名火锅"、"最具发展潜力连锁企业"等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。
2.专根据专业餐饮营销机构“餐饮挖掘机”实战经验，训练出一班懂市场，懂营
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篇四：巴奴火锅营销策略分析
巴奴毛肚火锅营销策略研究[Word文档]巴奴毛肚火锅营销策略研究
关键字:巴奴毛肚火锅营销策略研究
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要:随着经济繁荣发展，人们的生活日益丰富，人们的消费观念、饮食习惯也不断改变，火锅作为一种新型时尚的饮食方式深受广大消费者的喜爱。本文主要研究巴奴毛肚火锅在郑州地区的营销策略，运用市场营销的相关理论分析巴奴在郑州火锅市场所取得的成功，把巴奴在经营过程中的成功展现出来，为中国的餐饮连锁企业提供借鉴，从而促进我国餐饮行业的快速发展。
关键词:巴奴毛肚火锅;营销策略;产品
一、巴奴公司简介
在2001年，巴奴毛肚火锅正式创立。通过坚持不懈的努力，已经成为集直营、加盟、研究、生产、配送、管理于一体的专业火锅管理公司。巴奴毛肚火锅在发展历程中，荣获全国绿色餐饮企业、中华名火锅、最具发展潜力连锁企业等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。在这些荣誉的伴随下，已拥有100多家连锁店、一个加工基地，可以在全国进行物资配送。巴奴公司从创业至今，始终以“纤夫精神”作为企业的精神动力;以“让毛肚火锅走向全球”作为企业的使命;以“视顾客为亲人”为服务理念;以“继承、创新、共赢”为经营理念，这些是巴奴品牌发展的重要屏障，丰富着巴奴的品牌内涵。
二、巴奴STP分析
每一个成功的市场营销战略的制定源于对产品市场与服务市场的了解，对自己的目标市场有了充分的了解，才能制定出一个行之有效的营销策略。企业只有通过
市场细分，选择自己的目标市场并准确的进行市场定位，才能把人力、物力、财力有效的结合起来在目标市场上占据领先地位。
1.市场细分分析
巴奴在郑州的各分店大多开设在繁华的商业地带，人流量比较大，而且随着城镇化程度的加深都市人口逐渐增多，这为巴奴提供了很好的人力消费基础。火锅是一种大众化的饮食，不论男女任何年龄阶段的人均可消费。但是巴奴毛肚火锅的消费水平一般是人均50元-100元，它针对的主要消费群体是中高等收入人群。在不失环境、时尚、口感的基础上，巴奴把产品主义作为自己的核心理念，所以那些注重饮食安全健康的消费者是巴奴的主要顾客。
2.目标市场分析
巴奴选择的目标市场策略属于产品专业化策略，专注毛肚火锅。巴奴精心专注毛肚，运用统一的店面、广告宣传、供应链等，以“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”简单广告语，有效的应对了其竞争对手海底捞的服务特色。巴奴在目标市场上运用最好的原材料、创新的产品技术、领先的生产工艺、立体的物流配送系统、店面规范操作，使得巴奴迅速成为郑州火锅市场的巨头。
3.市场定位分析
在2009年到2012年，巴奴以“巴奴火锅，本味本色”的清晰定位，来坚持和继承火锅的美味和本味。当时的宣传语是“本色本味”，但都是一些老式的宣传，没有出奇的部分，所以导致巴奴进军郑州的第一年是亏损的。为了打破局面巴奴以“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”这一重新定位，很好的与竞争对手海底捞关联起来，并突出自己的特色，使得巴奴摆脱了站在海底捞身后的阴影，成为与海底捞并列站的火锅品牌。为了让消费者感受到火锅的正宗，巴奴又进行了第三次定位--聚焦巴奴毛肚火锅。巴奴是专注于毛肚，更加发挥了企业的特色。
三、巴奴营销策略分析
1.产品策略
(1)产品聚焦策略
巴奴的产品聚焦选择的是毛肚，生产出会跳舞的毛肚，把毛肚与巴奴链接起来。放眼餐饮行业的聚焦策略，小肥羊火锅聚焦羊肉火锅，百宴拉面聚焦菌菇，海底捞火锅聚焦服务等，在这种产品聚焦的潮流下，巴奴也顺势而为的采取产品聚焦策略，成功的把毛肚与巴奴链接。
(2)产品创新策略
巴奴为了迎合北方消费者的口味又不抹掉重庆火锅的风味，经过精心研制就研发出了把白汤、红汤和菌汤结合在一起，形成了一种全新的三味。当市场上还是运用火碱发制毛肚时候，巴奴就开始研发新技术，在市场上最先采用“活性生物酶嫩化”技术，该技术通过把毛肚中结构复杂的胶原蛋白和弹性蛋白进行适当分解，使部分氨基酸成为海绵体从而提高了毛肚的脆嫩度和弹性。创新的产品技术让巴奴火锅真正实现了健康、营养和安全，这是对产品主义这种信念的坚守。
(3)产品品牌策略
巴奴在产品方面高度强调毛肚和菌汤，并运用“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的特色定位，充分的与竞争对手海底捞区别开来，让消费者把毛肚和菌汤自然而然的与巴奴联系起来。巴奴运用产品品牌策略，让毛肚和菌汤链接到巴奴，形成一种品牌效应。
(4)产品体验策略
巴奴的体验系统是建立在宽敞整洁的店面、优质的服务基础上的。在这些基础之上巴奴的产品主义体验是围绕产品进行的，巴奴用“一加一天然面粉”做了顾客可以自己动手拽的面，让顾客亲自体验.巴奴的中央厨房全面开放，把后厨开到大厅里，消费者可以全面参观，让顾客观看整个后厨的操作流程，这种体验式模式，都是为了让消费者更好的享受产品。
2.,r格策略
(1)半价策略
巴奴在价格上就运用半价策略，根据顾客的需求强度不同，顾客可以根据自己的需求点半份菜品，结账时只需要付半份菜品的价钱即可。巴奴的这一价格策略，让顾客有了更多的选择，顾客可以品尝多种菜品，又可以不浪费，不仅在产品种类上得到了满足，也在价格上享受到了优惠。
(2)区域定价策略
巴奴在郑州的店铺一般是选择周围有酒店、居民小区、商业区附近，由于不同的地段消费者的消费水平不同，所以说巴奴的定价在郑州不同的区域会有不同的定价。这样的定价既符合附近的消费水平，也可以让公司获取相应的利益。
3.渠道策略
巴奴的火锅食材、店面设备、各种餐具等都是优质的供应商，巴奴在成立至今已经成为一个拥有自己的加工产地，可以在全国进行物流配送的管理公司。近两年在郑州投入1000多万建立物流中心，不断的升级改造，形成快速配送。为了提高企业的工作效率，加强与顾客的沟通，消费者也可以通过网上支付。巴奴通过微博、微信等网络平台来了解消费者的需求，在官方微信平台上开通微支付、排队点单业务很好的迎合了90后的需求，并且建立自己的官方网站可以让消费者更方便的了解企业。4.促销策略
(1)广告策略
巴奴运用商业广告借助电视、报纸、广播、网络等媒体形势宣传自己，使巴奴成为家喻户晓的企业。巴奴有自己的官方网站，顾客可以详细了解有关巴奴的信息。巴奴还开通了微信、微博公众号，在微信平台上顾客可以在上面排号点餐、查看一些口碑评价、门店信息等，这也符合了现代年轻人的消费习惯。
(2)公共关系策略
巴奴在2011年成立了爱心基金，“以爱为本，让爱传承”是巴奴爱心基金的宗旨。在2016年1月29日巴奴毛肚
火锅年会上，创始人杜中兵率先以个人名义向爱心基金捐助10万元。在2011年的“张掖假羊肉事件”曝光后，很多人多不敢再吃羊肉，面对突发事件巴奴相关负责人召开记者会立即声明:“巴奴的各种食材都是最优质的，羊肉是从内蒙古锡林郭勒大草原采购最原生态的绿色羊肉，顾客吃到是绿色健康的真羊肉，我们保证每一位顾客都能吃的放心”。公司还请权威的专业人员检测羊肉质量，并在公司官网发布了检测合格报告。
四、巴奴营销策略保障措施
1.加强食品安全体系建设
巴奴在食品方面一直坚持三个原则:一是，严格按照国家标准;二是，绝对不违规使用添加剂;三是，绝对不超标使用添加剂[3]。巴奴要求所有菜品都是原生态的，都是绿色健康，不含添加剂的，全面开放的中央厨房让顾客吃的安全放心。巴奴在食品加工程序中食品安全意识特别强，每一道程序都有专业技术人员检测，在检测中只要有一项不合格，这批底料就会全部作废。毛肚制作合格后要运用冷链运输来保障产品的质量，待验收合格后才会销售。巴奴有自己的物流配送系统，全方位的保证产品质量。
2.提高员工素质与服务水平
巴奴在培养员工是讲究的就是稳重踏实，巴奴对员工会进行专业的培训，定期的上课，巴奴一直遵循着“让员工健康成长，激情快乐的工作”的管理理念。在巴奴这个大家庭中，你会不断的得到提升，变得更加自信。在餐饮行业人员流动大的环境下，巴奴对员工进行系统的培训，站在战略角度培养人才，这样不仅可以让员工充分学习企业文化，而且也有利于企业精神文化的建设和传播。
3.统一规划连锁经营
巴奴在规划连锁经营时，总部会定期派相关技术和管理人员到各个分部考察，发现问题并及时提出修正措施。巴奴在技术上也不断创新，并及时更新技术，把最新的技术无
偿教授给各个分部。在开店之前，会对相关人员进行统一培训，采用统一的经营模式和管理理念，真正做到统一发展。
参考文献:[1]张旭.巴奴为何能在火锅业拔得头筹,[J].销售与市场(评论版)，2015，12:56-69.[2]王瑞峰.餐饮企业营销策略研究[D].呼和浩特:内蒙古大学，2011.[3]伊林.LK餐,公司营销策略研究[D].哈尔滨:大连理工大学，2014.文档资料:巴奴毛肚火锅营销策略研究
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篇五：巴奴火锅营销策略分析
巴奴共同纲领
第一部分
理念层面
第1条
使命追求：让毛肚火锅代表中国文化走向全球
随着中国梦实现进程的加快，中国将成为世界上最强大的国家，代表中国文化的中国餐饮必将成为世界人民的首选。所以，我们为中国文化屹立于世界而来！
1.在众多的餐饮品类中，火锅最能代表围聚、团圆的中国特有文化，且具有最易标准化、最易复制的先天优势；
2.在火锅品类中，麻辣火锅是顾客粘黏度最高的；而毛肚又是麻辣火锅中排在第一位的必点菜品。
为此，我们发愿：让毛肚火锅代表中国文化走向世界，让世界通过巴奴品牌了解中国。
一群感动自己的人，干一件感动中国的大事！
第2条：核心价值观：品牌为大，创业者为本
品牌为大：巴奴组织存在的意义就是为了打造一个伟大的品牌，每一名员工都是品牌工作者，努力整合一切资源和力量，把巴奴做成行业领导者，承载三代人梦想成就百年品牌。坚信只有品牌势能力量才会给巴奴伙伴带来更大更久的利益和尊重，所以获取品牌力永远大于获取利润。
1.产品为大：坚信好的产品本身就是最好的服务。克服一切困难，通过极致的体验和真材实料的产品感动顾客，超越期望。
2.顾客为大：在巴奴，用专业能力打动顾客，赢得认可为品牌贡献，永远是最重要的！不必为求存关系制造麻烦和压力。“把脸对着顾客，把屁股对着老板（上级）”任何情况下都要把顾客放在第一位！顾客是指消费者、合作商、员工及支持到巴奴和自己发展的人。
3.赢为大：以结果为导向，能上能下。巴奴反对没有价值的苦劳，巴奴身处的环境就是战场，巴奴人就是战场上的将军！赢就是我们的信念！赢得竞争，赢得所到市场的领导地位，赢得社会对巴奴的尊重，赢得巴奴每一位员工自己最大的人生最大的价值和意义。
创业者为本：创业者是指有清晰的事业和生活目标，并以此为导向，创造一切机会、克服一切困难去实现。因为巴奴人都是为了实现同一个共同的目标，完
成
一件感动中国的大事，所以我们必须聚集一群高素质、职业化的人才（组织利益优先为导向、实现目标为导向），在巴奴平台上成长发展，创造成果、分享成果，生命不止、奋斗不息，巴奴人永远在创业的路上！
1.独立：立则信，创业者先立。面对浮躁且诚信缺失的社会，只有用内心的独立塑造自己，成为一个可信赖的人，才能有基础创造可能。
A.情感独立：不会因为批评而消极，不会因为困难而退却。乐观正向，以最好最快乐的自己带动伙伴，积极解决问题并赢得尊重；
B.工作独立：独立承担岗位职责，严谨认真、规范操作，不给上级和他人找无故的麻烦，注重团队利益，不拖拉推诿，真诚主动、利他利己，总是能因为自己而使合作的效率提高。
C.志向独立：一生做好一件事，找到自己的特长和优势，确定职业定位和志向，实现一个阶段性目标再去实现下一个阶段性目标，踏踏实实，用行动证明自己的志向坚定不移。
2.挑战：战则勇，创业者善战。面对高度迭代和激烈竞争的市场环境，始终保持强烈的危机意识，只有敢于挑战，将不可能变为可能，才能使巴奴在市场竞争中立于不败。
A.以勤为根：不辞辛苦，积极付出，不达目标誓不罢休（眼勤、腿勤、手勤、嘴勤）
B.垂直攀登：不断设定更高的目标，敢于挑战并持续超越。
C.事业为重：勇于接受批评和自我批评，积极寻求突破，有效调整不足。能上能下，能异地调动。
3.创造：创则强，创业者以创为本。从无到有，从小到大，从弱到强，创业就是一个持续创造的过程，创造出业绩，创造出成果，创造出优势地位。
A.继承创新：在充分继承巴奴历史经验的基础上，积极整合各方资源，能在公司各领域进行大胆创新，使品牌势能或组织能力得到有效改善和提高。
B.持续贡献：餐饮行业最可贵的就是微创新，如：设备、产品、服务、环境、视觉、功能，特别是流程、标准、极致、营销方式等等，必须经常有超预期贡献。
C.成果导向：紧盯对手，锁定目标，赢得胜利。
4.分享（把爱给够，把话说透）：让生命欢聚，欢聚在一起！在保证组织健康发展的前提下，把创造出的成果最大可能的分享给伙伴。
A.分享成果：关注伙伴的收入，能及时有效的调整激励机制。为人大方，舍得花自己的钱给团队和部下予以激励。
B.分享快乐：注重部下的生活和满意度，能与伙伴平等相处，打成一片。
C.分享经验：以帮、带、干的行为与伙伴一起成长，不断培养人才。
第3条：总体战略
战略定位：毛肚火锅餐厅
巴奴只做把顾客围聚在一起的大锅形式的毛肚火锅门店；让更多人吃火锅、想毛肚、吃毛肚、到巴奴。
战略目标：十年百亿千店
品牌起源：巴奴即纤夫，纤夫发明了火锅，创始人杜中兵为了弘扬团结同心、逆流而上的纤夫精神，起名为巴奴。
第4条：社会价值
巴奴从成立伊始就以“一个好火锅，一所好学校。”为初心。
1.坚持创造更极致的体验和产品打动更多的人。
2.为更多伙伴打造“创造共赢”的平台，培养大家建立正向积极的人生观，成就最大可能的人生价值。
3.以“产品主义”的品牌战略思想影响更多的人和企业。
第5条：社会公益
巴奴把自己的事业做好就是最大的公益
巴奴鼓励员工积极参加社会公益，成为一名内心强大、有爱的人；
巴奴专注做好一件公益，就是把“百灵鸟行动——听障儿童救助基金”做好做实。
第6条：利益分配原则：
1.支持到公司可持续发展：任何情况下都要保证一线伙伴在市场中的最具竞争力的收入和待遇；
2.从品牌价值贡献界定创造者的价值和分配；
3.公司支持把更大利益分享给能能在巴奴持续发展创造的人；
4.在保障大股东绝对控制权的前提下，最大程度的出让股权；
董事长杜中兵先生郑重承诺：
愿意拿出不低于15%的股权比例作为巴奴管理团队的激励。
第7条：先继承原则：
无论新进伙伴有多强的能力及多高的职位，都必须先尊重、研究巴奴过去成功的理念和方法，理性、严谨的分析和总结，再推动组织优化和创新，只要是巴奴没有的、没用过的，都是创造。
第8条：不变而变原则：
守正出奇，不变而变。
第二部分
品牌战略方面
第9条：品牌战略与发展战略的关系：
发展战略不能替代品牌战略，永远要以“品牌战略”指导“发展战略”的决策和活动，以“发展战略”推动“品牌战略”的实现，消除一切唯运营思维导向的战略决策思路。
第10条：产品主义的决策系统：
产品是巴奴的核心竞争力，巴奴的一切资源配置和经营活动，都要以产品为基点展开，形成以产品主义为核心的价值体系。产品主义的四层含义：
第一层：品质∽创造健康美味而又极致。
第二层：战略∽创造顾客心中的第一或唯一。
第三层：情怀∽创造顾客心灵归宿，成为地域名片。
第四层：信念∽创造团队坚定不移的事业追求。
1.人人毛肚火锅专家：
A.从事毛肚火锅是一种情感劳动！要求员工有足够的兴趣和热爱，并对工作倾注热情，形成一种以自己的专业打动人的价值理念。
B.巴奴坚信好的产品本身就是最好的服务，与顾客的关系不能轻易逾越产品。
三能文化：能干、能笑、能说
巴奴人=毛肚火锅专家+岗位专家
2.员工关怀的定义：员工的思想、行为、结果，代表员工的产品力，培养员工的产品力大于照顾员工的心里感受，每位伙伴都要不断的学习成长，以自己的产品力证明自己的价值，不可替代。
3.装修设计的定义：巴奴的装修设计是为了产品的完美呈现和塑造品牌属性，形成巴奴品牌独具特色、可复制的环境风格，并不断提升现代化智能水平，持续引领新时代和行业高标准的火锅餐厅。降低员工劳动强度，提升员工自豪感。
4.服务的定义：巴奴的服务不是为了服务而服务，而是为了让顾客更好的品尝到巴奴的产品特色和极致的美味，才有了服务。
5.大产品的定义：巴奴所呈现的完整产品，是整个门店，顾客看到、走进到离开的一切体验都归位大产品。
6.产品品质的定义：以高于行业或国家标准的追求引领行业。
7.产品结构与研发：产品结构要基于“君臣佐使”的原则设计“护法”菜品，巩固毛肚和菌汤的核心地位；
产品研发基于巴奴本色主义、健康美味、真材实料、追求极致的产品理念，努力克服一切困难，持续迭代升级。
第11条：门店开发原则：
1.战略型门店开发，基于巴奴战略目标市场，更大可能的提升品牌势能。
2.盈利型门店开发，基于达成公司预期投资回报目标开发。
3.公司永远主张优先开发技能提升品牌势能，又有高预期投资回报的门店。
4.选择“优质居民区+成熟有影响力商圈”的门店开发。
第12条：顾客定位原则：
中产阶级消费者
第13条：定价原则：
以支持到品牌战略为基本要求
第14条：促销原则
促销不等于打折、廉价
第15条：危机与投诉处理原则
对于外界，巴奴人人都是品牌捍卫者！任何情况下都要保护品牌美誉。
第16条：联盟外交原则：
基于巴奴品牌价值主张和战略目标，整合合作商等可能性资源，从双赢到多赢，推动巴奴品牌势能及行业健康发展。
第三部分
经营方面
第17条：先强后大原则
公司不盲目追求规模，把握发展的节奏，遵从品牌为大的价值观，以组织做强为前提，建立科学、高效、强大的组织管理体系，组建行业最具竞争力的管理队伍和梯队，稳固发展。
第18条：营销与组织做强原则
营销的前提时组织体系做强，只有以强大的组织体系为基础，营销活动才有意义，先做到在传播，才能实现巴奴在市场竞争中持续的赢。
第19条：盈利能力优先原则
盈利能力是企业可持续发展的保证，盈利能力永远大于赢利。
第20条：开源优先于节流原则
获得更好效益的方法重在开源，开源大于节流，公司必须杜绝为盲目节流而牺牲员工满意度、顾客满意度、品牌美誉度的行为。
第21条：五项投入不封顶原则
基于品牌为大的原则，人才、研发、营销、咨询、培训五项费用的投入上不封顶。
第22条：后台设备采购定标原则
所有后台设备设施既要真材实料，又要符合坚毅、敦厚等巴奴品牌调性，以是
否能用百年为主要依据。
第23条：对待资本原则
巴奴不急于上市，如需融资，亦不允许投资人参与决策，且不接受任何投资对赌。
第24条：财务策略
稳健型财务策略，一般表现为长期稳定增长的投资规模，内部留利与外部筹资相结合。稳健财务是持续坚持保守的财务政策，努力使财务风险降低到最低水平，做好项目可行性分析，实事求是，严格把关，绝不以追求短期的经济利益而牺牲长期利益，尤其要做好现金流的管理，任何时候都有足够的现金储备。
第25条：营运发展策略
以提升生产力为核心，不断透过组织流程的优化，运用最先进的知识成果，从而达到公司整体效能的提升。
第26条：供应链策略
1、源于原产地天然健康好食材，2，选择行业中最好的供应商，3、注重新鲜，注重口味，注重体验，4，从田间到餐桌，全程溯源。
第四部分
管理方面
第27条：安全至上原则
安全是一切工作的前提，高度重视安全隐患，制定严格的体系制度，进行科学管理和细致的分析，从而保证食品，消防，财产，信息，知识产权和人身安全，进而保证品牌安全。
第28条：一线优先原则
门店是巴奴创造品牌的最前沿，所有职能部门和公司资源都要向一线倾斜保障，并支持一线赢得胜利。
第29条：文化活动原则
通过标杆人物标志性事件，活动仪式等多种方式，捍卫，并保证八侬核心价值观全面落地，使团队及更多的人认知认同。
文化活动落地包括，独立：做义工（各部门定期组织员工参与公益活动），绽放生命卓越团队训练营等；
挑战：组织与挑战有关的活动，如登山、辩论赛、pk、员工技能大赛、拓展训练等；
创造：创新大赛、年会狂欢夜等；
分享：三欣会、赋能大会、读书分享会、企业文化宣讲大会、对话董事长、庆功宴、百家宴、分红大会、内训、外训、考察学习等；
第30条：组织利益优先原则
巴奴提倡人性化管理，但必须支持到组织利益。所以每一个人的利益，都得基于组织利益为前提，当组织利益与个人利益发生冲突时，一切以组织利益优先。
第31条：公平公正公开原则：
制度面前，人人平等；
文化面前，人人遵从。
巴奴坚持打造一个真诚平等的一个组织平台，让伙伴之间及上下级之间合作高效简单，保障伙伴价值充分发挥。关于伙伴利益，要用制度和契约保护，要保证员工必要的账务知情权和督查权。
第32条：制度与文化齐驱原则：
文化是组织强大的核心，制度是文化落地的保证，制度从属于文化，固化于制，内化于心，外化于行。
第33条：效率与规范操作原则：
规范是效率的保证，效率是规范的成果，克服困难，两者合一。
第34条：制度与灵活原则
一切的工作行为都要依据制度执行，把影响品牌美誉度，抹杀员工创造力的制度优化掉。
第35条：错误包容原则
为了有效地释放创造者的可能性和贡献，巴奴坚定用试错的代价来保障伙伴的态度和热忱，但必须避免低级错误、重复错误。
第36条：干部与亲属关联交易原则
巴奴的干部亲属一律不允许与公司有任何交易行为，其他员工如有特别需要必须报备审批。
第37条：节约与价值投入原则
任何的投入和节约都要基于价值来衡量，该花的钱一分不少，不该花的钱一分不花。
第38条：组织决策原则
从贤不从众，民主集中，任何决策鼓励更多的人参与讨论，并充分表达自己的观点和意见，让智慧充分发挥，一旦做出决策，全员无条件执行，重大决策必须通过决策小组审议。决策的依据是公司的《共同纲领》，在文化和战略上董事长拥有一票否决权。
第39条：项目管理授权原则
在项目管理中，一切以“项目组织权”指挥“其他职权”为原则。
第40条：组织建设与设计原则
1、全面支持的战略的实现，2、全面版核心价值观贯穿植入于各个体系，3、，有利于释放一线伙伴的主观能动性，鼓励创造和创新，4、以高效服务一线为准则，快速响应一线的需求和市场变化。
5、基于未来智能互联全新时代的可能性，减少组织层次，提高组织灵活性与高效，用扁平化流程化思维，全面提升各部门各岗位协同，和执行效率，逐步完善并打造符合巴奴现状，兼顾未来发展的最具市场竞争能力的组织机构。
组织变革：
1.以文化和战略引领变革；
2.从董事长开始，高层、中层及一线员工的全员全程参与；
3.自上而下的实践管理新思路；
4.管理体系随着变革而调整，让变革持续到底。
第41条：公共关系指导原则
巴奴的成功永远是基于打造品牌核心竞争力，而非依赖于某种关系，以巴奴的公共关系原则是支持到巴奴品牌竞争力的打造和持久维护。
1、学习并研究法律法规政策，运用合法方式争取到资源的支持，2、不要依赖于不正当关系解决问题，而是通过坦诚充分的双向沟通，获得对方的信任，支持与合作，从而达到双赢的目的，3、基于合情，合理，合法的国情文化，用感恩的心都中各种关系的长久维护。
第42条：预算与审计原则
1，推动全面预算管理，肉，用预算检视经营管理的效率，用预算把控经营的安全和腐败，2、用审计监督公司各项制度的正确执行，保护组织利益，巴奴各级管理人员都有安全内控的责任，巴奴人都有主动接受审计和配合审计的义务，3、巴奴有义务为社会其他企业提供真实的员工信息备调。
第43条：理财与投资原则
1、不考虑投资任何设计的理财项目，2、在保证公司正常经营资金充足及资金安全的情况下，以不消耗巴奴管理精力和品牌势能为前提，可考虑餐饮行业和巴奴上游稀缺资源的投资，3、对外投资须经决策小组审议通过。
第44条：大区域（营运市场）管控原则
1、服从于公司的战略。
2、，你们店为最小单位，逐级设置HRBP，3、财务由公司统一管理，4、营运人才的培养主要基于各店各区，5、人力资源的调配由公司统一管理，6、区域内的人员及理由去提报，建议公司统一决策管理，7、在保证顾客享受极致体验和产品的前提下持续优化，提高后台支持力度，减少门店操作负担，8、所有原材料必须由公司统一采购配送。
第五部分
人员方面
第45条：用人原则
1、巴奴的用人原则是认同并践行公司核心价值观，德才兼备、以德为先；
2、管理干部都应具备独立、挑战、创造、分享的价值观，具备有效的训练下级的能力；
3、决策委员会成员能站在公司长远发展的角度，基于公司利益最大化进行全局性、理性化的思考，有独到见解和意见，以推动公司发展，并敢于坚守己见；
4、高层应从系统性思维出发，兼顾全局、长远和根本，具备建设和优化体系的能力以及决断力，确保公司的可持续发展；
5、中层应具备对公司文化和战略的理解力、团队建设和管理能力，带领团队持续产生更大的绩效；
6、基层应具备执行力，遵守流程、制度、标准，独立完整地完成本岗位工作，并不断改进绩效。
第46条:员工招聘原则
以高学历的人才占比最大化为招聘目标，积极鼓励内部员工转介绍为渠道，优先内部竞聘。公司所有部门、所有岗位必须来自一线；中高层可以面对社会招聘，但必须通过门店轮岗学习及考核。
喜欢餐饮行业爱吃火锅，会吃火锅的人员优先。
第47条：员工培养原则
巴奴的每一名伙伴都是一颗种子，都有机会成为参天大树，但由于家庭教育，学校教育社会教育的部分缺失，影响很多人心理和人格的完整，所以巴奴各级管理人员始终要以“把爱给够、把话说透”的管理新思路，培养员工正向积极
的人生观，关注员工能力提升，包容员工特有的个性，保障员工价值得到最大发挥。
培训策略：
1、基于巴奴核心价值观，全面立体化设计培训制度、教材及体系，2、坚持先培训后上岗原则，培训纯粹的、信仰巴奴价值观的人才，3、给予帮助的战略，培养忠诚于巴奴事业及匹配各岗位专业要求的人才，4、育中用，用中育，注重实干、实战、实效。
第48条：员工激励原则
1、巴奴的管理新思路就是马斯洛需求层次理论在班中的实践和落地，对员工的激励，基于人性中五个层次的需求而全方位立体化的展开，让员工获得成长，幸福快乐，从而充分发掘员工的潜能，极大地调动员工的主观能动性；
2、任何的表扬都是意外，不要是渴望表扬成为束缚自己的枷锁，但作为管理者，要善于运用表扬和认可，用待遇，情感，梦想留人，激发员工最大可能的创造价值。
3、采用行业领先型的薪酬策略，设计充分激发每名员工创造性工作的薪酬体系。
4、员工激励的主体是创业者，建设支持员工持续成长持续发展的通道，符合从职业者→职业经理人到事业经理人→事业合伙人的激励机制。
第49条：员工考评原则
1、建立客观公正的价值评价体系，是巴奴人力资源管理的长期任务，员工的考评按照明确的目标和要求，运用闭环管理对每个员工的工作绩效工作态度与工作能力及价值观的一种例行性的考核与评价，2、绩效考核侧重对品牌的贡献价值，注重创新和绩效的改进，以成果台账的形式呈现每一位员工的业绩。
第50条：人格平等原则
在巴奴，只有岗位分工不同，没有高低贵贱之分每一名员工都是巴奴的资源，巴奴各级管理人员都有责任保护伙伴的人格安全和价值释放。
第51条：员工关系原则
巴奴伙伴之间的关系不只是一种礼貌尊重的朋友关系，更是超越朋友的一种荣
辱与共的战友关系。
第52条：干部异动原则
干部能上能下，能左能右，能上能下：晋升、降职，能左能右：转岗、异地调动。
第53条：干部收益获得原则
巴奴人不得在第三方获得收益，必须全身心投入到巴奴事业中。
第54条：用贤避亲原则
1、不允许有亲属等关系密切的员工在自己所管辖的范围内工作，且不得在公司从事利益相关岗位，特殊情况报备人力资源部通过，2、在开展岗位选拔（含竞聘），调新，任免，评优，考核，奖惩，审计等特定敏感工作时，公司管理人员应回避与自己有亲属等关系，密切与员工的相关评定工作。
第55条：人力资源管理原则
人力资源管理是每一个管理人员的责任，包括员工成长，激励，发展等。
第56条：员工基本权利和义务
权力：
1、员工在确保工作或业务顺利开展的前提下，有权利向上级提出咨询，上级有责任作出合理的解释和说明。
2、员工对改善经营和管理工作有合理化建议权，3、员工有权对认为不公平和不满意的处理提出申诉申诉必须实事求是，以书面形式提出，不得影响本职工作或干扰组织的正常运作，4、每一位员工在遇到明显损害公司利益和口碑的现象，是有权进行干预和制止，5、在紧急情况下，为了公司规避风险，减轻灾情，有权越级上报。
义务：
1、员工有义务遵守公司制度规范，主动将管理漏洞与问题揭露出来，2、每位员工有义务通过干好本职工作，为公司做贡献，3、员工在紧急情况下，有义务为公司把握机会，规避风险，减轻灾情，4、员工有义务保守公司秘密。
权利、义务：每名员工都有捍卫帮助平牌荣誉的权利和义务。
第57条：公司高压线
1、未经公司同意的投资或与他人合伙做生意，2、对损害公司利益的事情隐瞒不报，3、结党私营、拉帮结派，散布谣言，恶意生事，4、利用职务受贿，贪污、挪用公款、公物私占，5、与巴奴员工发生婚外恋、多角恋、以恋爱名义玩弄感情，6、长辈、子女、配偶投诉对家庭极端不负责任，7、泄露公司机密
备注：凡注动公司高压线一律开除。
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